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新闻动态

[仪器老板100问]第17期 ||仪器小公司如何选择合适的市场活动推广?


仪器老板100问 

| 第17期主题 | 


仪器小公司如何选择合适的市场活动推广?




广州绿百草

影子


在绿百草成立的前几年,基本上是卖方市场,只要有货就能卖。

都是客户求着买的,压根不需要怎么宣传就能有订单,对销售的要求也比较低。


后面公司逐渐做大,市场也发生了一些变化,也代理了一些品牌并有任务压力。

需要销售有推广能力的同时,也思考从市场部方面获取更多的销售机会。


看到别的行业不管大大小小做起推广来也是砸钱厉害,本行业的大厂家做起活动也是够豪,据了解,一般厂家在仪器信息网等平台一年就砸几十万了。


我们作为小经销商,能这样玩么?

感觉很容易一不小心就all in了。。。


仪器小公司如何选择合适的市场活动推广?

这是没有具体答案的,我们分享一下我们公司的一些案例,希望大家也能提出自己公司的案例一起讨论~


市场活动可以分为线上跟线下活动。

一般而言,由于线上活动没有场地等费用,可能预算比线下活动低一些。


按活动形式可以分为以下几类:


1,作为参展商参加行业的展会


以前的行业展会场数不多,但还是挺有干货的。

现在感觉每个月每个省都有那么几场,加上现在线上资讯方便多了,很多展会宣传时红红火火,实际上现场观众寥寥 无几。


这种展位价格可不便宜,随便就大几万,*后现场如果只跟那么几个客户聊聊,收集到个位数的客户信息。

投入产出比就极低了!


我们一般会根据区域参加当地比较知名的展会,参加之前也会先问问当地的客户对这个展会的认可程度。

一般主办方会出各种赞助方式,价格都不便宜,这个根据自己公司情况选择,我们这边是觉得效果一般。


我们一般会把预算放在费尽脑汁想一些自行吸引客户的方式增加人流。


例如比较出名的2个行业大展,上海慕尼黑生化展和北京分析测试展,我们每年都会参加。

明显感觉到这两个展会的人流量是非常高的,每次我们都能收集几百个客户联系方式。


这种展会对于提高公司形象、寻找合作品牌商也是很有帮助的。


2,赞助行业高峰论坛/研讨会


各地区行业协会、高校、以及蒲公英仪器信息网等行业媒体都会定期举办一些高峰论坛或者探讨会。


除了参展、冠名赞助、袋子等广告赞助,甚至还能赞助作为讲师。

一般这种费用也不低,参展费用或者广告赞助一般是一万起,讲师一般*贵要几万起。


常见的是参展,费用几万,一般主办方会把展位放置在茶歇附近,客户在课程中途休息的茶歇时间,可以看看展位。


这种大部分参会是要求客户付费的,所以内容也比较有干货,当地行业的工程师很多都愿意参加,了解一下*新资讯,参会人数是挺有保障的。


但是往往大部分客户是为了听课去的,很多不会去看展位,而且只有茶歇的一点时间能跟客户互动、聊天收集信息的机会也不多。

不能指望像普通展会一样收集到大量的客户信息。


这种如果是有合适的研讨会,特别是已有客户会去的,可以作为露露脸,在行业提高活跃程度,约老客户现场碰面聊项目等。

也可以作为针对新产品推广的一个渠道。对于开发新客户可能效果一般。


我们的仪器公司,广州仪人,每年也会参加几个日化和化工等行业的研讨会,主要也是为了提高行业活跃度,保持跟老客户的维系为主。

同时也是为了宣传我们的自主仪器产品:Skin-FX皮肤测试仪以及三辊研磨机,对于当地推广的效果还是不错的。


3,自己举办行业研讨会/经销商会


这个方式能比较好的把自己的一些客户聚集在一起,对维护客户关系、了解客户遇到的难点痛点、提前知悉客户的新项目,都是有非常不错的作用的。


但是这种对于主办方要求比较高,需要在某个行业具有一定客户量,或者是某个知名品牌区域独代,才能办起来。


在会议内容设计、邀请客户参加、寻求赞助商,都是非常考验的。

既要保证内容有干货吸引客户,又要能体现对公司的宣传,还有整1天会议需要一些互动游戏提高趣味和满意度,以及如何有效收集客户意向。


我们办过的研讨会有色谱交流会,以及广州仪人的日化交流会。

我们每年一届的日化交流会已经办到第九届了。每年都邀请200名广州及周边城市的日化企业客户莅临讨论。


4,线上互动活动


线上互动活动的好处是不需要场地费用,能设计更灵活,能多场多次举办,作为与客户互动、调高公司活跃度、或者发布一些促销活动,都是可以及时实现。

一般我们的线上活动分为互动类和促销类。


互动类型的线上活动,主要是针对终端用户。

我们弄过【*美实验室小师妹评选活动】、【色谱柱“拍15”活动】、【寻找*好的色谱柱收纳方式活动】等等,发现平时以为比较宅的实验人员也挺有趣的哦,大家都很踊跃参加。

这些活动的参与人数都有一百以上,甚至有的活动几百个客户参加的。


这些活动成本相对线下活动是比较低的,如果活动成功带来的收益是不错的,但是需要市场和销售人员一起绞尽脑汁构思,各种头脑风暴。


促销类的线上活动主要是定期的大促宣传,这种对于经销商客户的作用会大一些。

促进完成年度任务的同时,也是对于公司代理品牌及做的产品的一波宣传。


5,重点大客户企业行活动


我们每年还会针对品牌要求及客户情况,对部分重点大客户进行企业行活动。


到客户单位对其进行培训及答疑,能加深客户对公司的印象和好感,提高公司专业度的形象,也能跟单位多名人员接触,了解客户实际上遇到的难点痛点,及时解答或者提供帮助。








总结


每个形式的活动都会有不同的策划方式、预算及预估收益,要选择做什么活动,还是需要根据公司所处的阶段及需要获取的收益进行规划安排。


不管是哪种形式,都必须要做的是清楚做这个活动的目的是什么,投入产出比是否合适。


不能为了做活动而做活动,也不能看厂家这样做我们也这样做。

一开始没做过的可以根据同行的建议和经验试试,试了后要尽量要把投入和收益量化,对比后方知活动是否有效,或者是否能如何改进。


有的时候我们可能感觉活动没什么用,*后一出数据发现还是收集到一些重点项目;

有时我们感觉现场好火爆,但是发现因为一些步骤的缺失,并没有收集到多少有效信息。


这都是及时总结和改进的重要性。





如果你正在面临公司推广的困惑

或者正在考虑要不要进入仪器行业创业?

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