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新闻动态

[仪器老板100问]第16期 ||推广新品牌对内**步,使员工利益与公司利益一致化!

仪器老板100问 

| 第16期主题 | 


推广新品牌对内**步,使员工利益与公司利益一致化!



广州绿百草

洪总


在公司步入快速发展的阶段,我们拿到某个知名品牌的授权后,大家都很开心。

品牌大,肯定任务也高。


为了完成全年的销售任务,我们详细的给每位销售都布置了针对性的品牌销售任务,增加了销售奖金并订好销售目标,还一直给大家说明这个品牌有多重要,做好了对公司发展有多大的作用;

市场部也会针对这个品牌做一系列的推广和宣传支持,各位销售都听得兴致勃勃的。


公司还特意定期每周开销售会议,核对数字完成率,针对大客户的跟进情况沟通。

会公司管理和市场层面都是可以说做得很到位了,我觉得这次肯定能成了吧!


然而过了三个月,季度总结中却发现该品牌销售量远远未达目标

根据市场部人员反馈,销售们会议上兴致勃勃,然而回去后该怎样还是怎样,没有怎么特别给力地推这个品牌。

是什么原因呢?


公司整体业绩增长还是不错的,但是销售品牌比较分散的短板还在,难道是我们的业务员推主要品牌的产品能力差?

还是我们销售培训不到位?还是其它什么原因?


某一次刚好有个大客户要买一批耗材

我看到这个订单后,发现里面有一大批产品是可以直接用我们新代理的品牌轻易替换的,因为都是大 品牌,估计难度不高。


刚好客户我也是认识的,便问了一下客户,为什么当时询价的时候,不考虑一下我们新代理的品牌这个产品?


客户回复说当时销售是有提了一下,但是在客户询问更多想过的对比和技术问题后,就没法解决了,所以*后还是按原计划采购。


我简单了解了客户对产品的疑问后,发现其实要解决客户的问题也很简单,而且我们这个品牌的折扣优势很大,能说服客户更换品牌的成功率是很高的,就是需要花点时间给客户整理一下资料。


太可惜!

这批采购量这么大,如果成功换成我们代理的新品牌,可是对我们的任务量助力很大呀。


我便又找了对应的销售主管沟通这个订单,了解当时的情况。


销售主管跟我反馈,因为这个新品牌替换需要花时间推,为了更快成交,所以销售直接就只是简单提了一下新品牌,不成就直接给客户做单了。


对于销售来说,是否替换这笔订单的收入相差不大,不想为了一点奖金就增加工作量,还要冒失去这个订单的风险。


原来是这样。

这位销售是公司老员工,销售业绩一直都是很出色的,还是公司的小股东,他都这样想了,更何况其他销售呢。


针对这个事情,我思考了很久,感觉到可能还是公司奖励方面出现错误。


做大代理品牌,虽然有时利润会稍微低一些,但是考虑到售后成本、完成任务的厂家支持,特别是对于公司长期稳健发展,不仅利大于弊,可以说是战略发展的重要一步。


但是这些其实员工并不那么关心的,大部分销售就只关心自己眼前的利益,那肯定哪个利润高哪个容易成单就卖哪个。

在公司推新代理品牌的阶段,特别是更需要销售主动去推进的品牌,可能在前期需要降低公司的利润,提高销售的奖励。


我召集销售主管开了个会议,针对大家现在对新代理品牌的奖励政策存在的问题进行改进讨论,重新制定了销售奖励政策。

结合利润,在公司能支持的基础上,大幅度提高了该品牌产品的奖励,还设定了月度、季度奖金。


政策一出,奖励简单粗暴,效果非常明显。

紧接着一个季度的业绩就完成得很好,增长明显。







总结


一般而言,大部分情况下公司老板的利益跟公司员工的利益是不一致的,经常会出现冲突。

基本上也不要指望员工个人会自愿牺牲自己的利益去成就公司的发展。


有些老板喜欢给员工少发奖金多画饼,大道理一套接一套的,说出来的话有时候连自己都不信了。


但是现在谁也不比谁傻,画饼这一套在自主意识极强的新青年面前不仅没用,甚至还一不小心就踩雷。

政策不对劲,讲啥都没有到手的钱实际。


老板作为公司政策的制定者,有天然的优势,可以利用人趋利避害的本性去指定政策,尽量将员工利益与公司利益统一起来。

可以结合人的本性,制定一些更“明智”的政策,让员工与公司的利益结合,这样一荣俱荣,增加员工自主能动性,疏导员工往想要的方向使力,也就不需要做太多的思想工作了。


“你为什么要为这个公司工作?”

当我们问一个员工这个问题时,可能会收到3种答案:

1. 为了养家糊口,这个应该是比较实诚的答案,也会是大部分人的答复;

2. 为了自我价值的实现,为了体现自己的能力和人生意义;

3. 为了和公司一起发展,共同实现一个目标;这个答复应该是极少出现的。


第三种答案的回复是极少出现的,所以除了老板,极少人的个人目标和企业目标是完全重合的,这也涉及到人难以管理的根本问题。


所以我们需要在两者之间建立奖励政策和命令等多种联系,同时还要监督。






本期群内讨论摘抄


高经理

广州高谱惟创


如果总任务没变,各品牌的业绩构成销售自己把控,应该还是卖容易卖的,趋易避难,舒适圈。新产品激励不够吧?


洪总

广州绿百草


推广新产品方面,遇到两个问题:

1、大厂家给的利润空间不大,而且代理也多,奖励很难提高太多;

2、自主品牌奖励可以很高,但很难推,销售会选择放弃

这不是激励够了,就能解决。

人都是趋利避害的,我们老板要开动脑筋,设计一些让员工利益和公司利益一致的方案,这样就可以共赢了。


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